Шляхи вдосконалення стимулювання збуту продукції підприємства (ID:380292)

ВСТУП Актуальність теми дослідження. Виробники сьогодні зацікавлені у таких засобах комунікації зі споживачами, які в рамках жорсткої конкуренції дозволять підвищити ефективність продаж товару. Дане завдання частково вирішується за допомогою засобів стимулювання збуту, актуальність застосування яких обумовлена здатністю заохочувати споживачів та змінювати їх поведінку. Зважаючи на гостру конкуренцію, українські підприємства мають ретельно підходити до планування та організації заходів стимулювання збуту. Особливо це актуально для товарів масового вжитку (повсякденного попиту), де бізнес базується на швидкому обертанні коштів. Постановка проблеми. Сучасний стан маркетингової діяльності передбачає, що покупцям недостатньо просто запропонувати купити потрібний товар, клієнт має розуміти, які переваги він отримає, чим конкретний продукт краще товарів аналогів. Традиційна реклама, що орієнтується на брендінг, уже не забезпечує необхідного впливу на споживача. Нагальною проблемою для підприємств є розробка стратегії змішаного просування, коли окремі елементи підтримують і доповнюють один одного. Ефективне управління засобами стимулювання збуту може сприяти купівлі, навіть якщо споживач перед цим цікавився зовсім іншими брендами. Тому важливим є комплексне управління стимулюванням збуту, починаючи від незмінної якості продукції, і закінчуючи наявністю продукту в торговельних точках. Тема курсової роботи: «Шляхи вдосконалення стимулювання збуту продукції підприємства». Аналіз останніх досліджень і публікацій. Різні наукові дані, що обґрунтовують маркетингові аспекти просування товарів, наводяться в численних публікаціях, що є фундаментальною теоретичною основою маркетингових комунікацій. Питанням стимулювання збуту присвячені дослідження таких зарубіжних учених, як Ф. Котлер, Д. Джоббер, Д. Каммінз, А. Дейян, А. і Л. Троадек та ін. Г. Болт, Е. Кофлан, А. Стиркленд, Г. Стюарт, Е. Хелферт на основі досліджень взаємовідносин учасників маркетингових каналів сформували концептуальні засади стратегій маркетингу, збуту, реклами, просування та обґрунтували прикладні аспекти їх реалізації [12, с. 37]. Проблемам стимулювання збуту приділяють увагу у своїх працях і вітчизняні автори: О. М. Азарян, Т. О. Примак, Н. В. Бутенко, С. С. Гаркавенко, Т. І. Лук’янець, О. О. Майборода, Т. Л. Мостенська, Е. В. Ромат, А. О. Старостіна та ін. Вагомий науковий внесок у дослідження проблем маркетингу, реалізації маркетингового комплексу та розробки стратегії збуту в умовах підприємства зробили А. Балабаниць, В. Божкова, І. Решетнікова, які досліджували основні методи і способи просування товарів [2; 4]. Окремі складові системи маркетингових збутових програм вивчали Л. Балабанова, М. Болюх, М. Горбаток, М. Іщенко, С. Козьменко, О. Кузьмін, О. Лепьохін, Н. Норіцина, П. Перерва, та ін. Вони стверджували, що комплекс маркетингових заходів щодо збуту включає вибір: стратегії збутової політики; методів товароруху; типів та кількості рівнів каналів товароруху; ширини каналів товароруху; рівня інтенсивності каналу товароруху; системи керівництва каналами збуту [3, с. 220; 5, с. 122; 11, с. 13; 13, с. 23; 14; 17, с. 70]. Ф. Нестеров розробив основи формування збутових підрозділів підприємств та обґрунтував їх значення в контексті координації відтворення бізнесу фірми [2, с. 15]. Невирішені раніше частини загальної проблеми. Однак, незважаючи на вагомі досягнення дослідників, деякі аспекти стимулювання збуту потребують детального розгляду, зокрема, окремого вивчення потребує проблема розробки збутової стратегії в умовах конкретних підприємств. Метою роботи є розкриття сутності процесу стимулювання збуту, визначення особливостей застосування заходів стимулювання збуту та розробка заходів щодо формування стратегії стимулювання збуту на підприємстві. Для досягнення зазначеної мети було поставлено наступні завдання: - визначити сутність процесу стимулювання збуту; - зауважити особливості стимулювання збуту продукції; - навести методи стимулювання збуту; - зазначити організаційно-економічну характеристику підприємства; - оцінити форми і методи стимулювання збуту продукції підприємства; - проаналізувати ефективність стимулювання збуту продукції підприємства; - дослідити методи удосконалення стимулювання збуту продукції підприємства; - розглянути напрями утримання прихильності споживача до продукції; - запропонувати оптимізацію засобів стимулювання споживачів. Об’єкт дослідження – процес стимулювання збуту продукції. Предмет дослідження – процес стимулювання збуту продукції на підприємстві. Методи дослідження. Для досягнeння поставлeної мeти були використані загальнонаукові та спeціальні мeтоди наукового пізнання. Зокрeма, такі мeтоди як: вивчення і аналіз наукової літератури; вивчення і узагальнення вітчизняної та зарубіжної практики; абстрагування при визначeнні сутності процесу стимулювання збуту; мeтод систeмного підходу, мeтод групувань для побудови класифікаційної схeми стимулювання збуту, а також методи моделювання, порівняння, аналізу та синтезу. Структура роботи. Курсова робота складається зі вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел з 21 найменування на 2 сторінках. Загальний обсяг роботи – 61 сторінка, включаючи 21 таблицю і 4 рисунки.  ВИСНОВКИ 1. Стимулювання збуту – це спонукальні заходи (у більшості випадків короткострокові), які покликані прискорити продаж окремих товарів і (або) збільшити його обсяг. Багато сучасних менеджерів зі збуту оцінюють в першу чергу майбутні витрати, пов’язані із заохочуванням сфери торгівлі, а потім – із стимулюванням споживачів. 2. Для розгляду системи стимулювання збуту продукції, як економічної категорії, використовуються такі поняття, як предмет, об’єкт та суб’єкт збуту продукції. Стимулювання збуту передбачає декілька цілей, вибір яких залежить від того, на кого здійснюється вплив. 3. Стимулювання збуту має виконувати окремі завдання та поділяються на декілька видів та типів. 4. В роботі було розглянуто особливості цінового стимулювання, активного стимулювання, натурального стимулювання. 5. Стимулювання збуту включає широкий спектр засобів, покликаних викликати швидшу або сильнішу відповідну реакцію з боку ринку. Воно може бути направлене на три рівні дистриб’юторського ланцюга, які залежать від об’єктів збуту: споживач, оптовий або роздрібний торговець, відділ збуту компанії. Відповідно до цього і виділяють методи стимулювання збуту: споживачів; торговельних посередників; персоналу своєї компанії, пов’язаного із збутом продукції. 6. Другий розділ дипломної роботи присвячений вивченню питань маркетингового комплексу підприємства, основних фінансових показників та дослідження збутової діяльності ТОВ «Строй-ка». 7. Провівши комплексний аналіз фінансового стану і виробничо-господарської діяльності ТОВ «Строй-ка», можна зробити висновок, що в цілому результат проведеного аналізу дозволяє охарактеризувати фінансовий стан, як стійкий. 8. Позиції ТОВ «Строй-ка» на ринку достатньо стійкі. Проте якщо не продовжувати розвиток виробництва і впровадження новітніх технологій торгівлі, на підприємстві відбуватиметься спад виробництва. 9. Аналізуючи збутову діяльність на ТОВ «Строй-ка», слід відмітити доволі широкий асортимент продукції, що надає великі можливості торговим представникам: ознайомлення з асортиментом, акціями, що проходять, роз'яснення властивостей товару, робота по буклетах, розповсюдження рекламної продукції і ефективно обслуговувати максимально можливу кількість клієнтів. В сучасних умовах робота по формуванню збутової політики у ТОВ «Строй-ка» значно ускладнюється. 10. Підводячи підсумки аналізу діяльності ТОВ «Строй-ка» необхідно зауважити, що підприємство розвивається, нарощує обсяги збуту продукції, освоює нові ринки. 11. Третій розділ дипломної роботи присвячено розробці заходів щодо підвищення ефективності збутової діяльності ТОВ «Строй-ка». 12. Було визначено основні цілі управління збутовою діяльністю, до яких слід віднести: максимальне охоплення ринку потенційних споживачів, забезпечення максимально ефективного завантаження наявних виробничих потужностей, забезпечення максимально можливої рентабельності продажів. 13. Довгострокові завдання системи управління збутом: збереження стабільного положення на ринку, збільшення об'ємів продажів, утримання і можливе розширення частки ринку, формування і стимулювання попиту на всі види продукції. 14. Для досягнення даних цілей була розроблена збутова стратегія ТОВ «Строй-ка». У рамках визначення стратегічного напряму збутової діяльності ТОВ була проведена оцінка конкурентного стану ТОВ «Строй-ка», яка показала високу конкурентоспроможність підприємства. Тому рекомендовано у якості конкурентної стратегію використовувати стратегію диверсифікації, яка передбачає концентрацію уваги на споживчих пріоритетах та інтересах покупця. 15. Саме тому було проведено дослідження іміджу підприємства серед постійних клієнтів. Після опитування та обробки результатів було побудовано графік іміджу підприємства, на якому видно, що в цілому імідж підприємства можна вважати сприятливим для споживачів, але деякі моменти треба коректувати та доповнювати та дещо змінювати. Рівень обслуговування клієнтів підприємства знаходиться біля області еталонних оцінок, але для того щоб підтримувати або підвищити рівень цього критерію треба направити увагу та зусилля на підвищення знань та навиків працівників у цієї області та рівень їх компетентності, тому що цей критерій отримав оцінку не набагато вище ніж рівень обслуговування. Якість товару має оцінку яка нижче ніж еталонна. За цим напрямком треба працювати, тому що є конкуренти, які знають про цей факт та їх стратегія може бути направлена на еталонне значення цього критерію. Для підвищення якості товару можна змінити технологію виробництва, якщо вона дає змогу підвищити якість та отримати додатковий дохід у вигляді зекономлених грошей на сировину та матеріали, заробітну плату, потребує меншу виробничу площу, яка знижує амортизаційні відрахування та ін. 16. В процесі вибору оптимального каналу збуту ТОВ «Строй-ка» пропонується збільшити обсяги реалізації продукції по прямому каналу, а також розглянути пропозицію щодо відкриття двох нових. 17. Пряма форма реалізації товарів має для ТОВ «Строй-ка» ряд переваг. По-перше, при такій формі ТОВ «Строй-ка» може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами. По-друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості продукції, що випускається. По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації і, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку. 18. Розрахунок економічного ефекту показав, що даний захід є ефективним, оскільки дозволить ТОВ «Строй-ка» отримати додатковий прибуток у розмірі 1820,76 тис.грн.