Управління комерційною діяльністю (ID:191904)

1.1. Сутність комерційної діяльності, її цілі, принципи і функції Значення комерційної діяльності у сучасних умовах розвитку економіки України постійно зростає. Займаючись комерційною діяльністю, підприємці виконують суспільно-корисну діяльність, сприяючи виробникам матеріальних благ в обміні продуктів їх праці. Розглядаючи комерційну діяльність на ринку, слід зазначити, що існує чимало трактувань її визначення. Однак, жодне з визначень повністю не розкриває сутність комерційної діяльності на сучасному етапі розвитку ринкових відносин. Одні економісти обмежують комерційну діяльність тільки виконанням торгово-організаційних операцій при високій культурі торгівлі, а інші вважають, що комерційна робота – це вільна оптова купівля-продаж товарів без будь-яких адміністративних примусів. Деякі вчені вважають, що під комерційною роботою слід розуміти торгово-оперативну діяльність із забезпечення торгової мережі товарами для виконання планів товарообігу. Очевидно, що ці визначення не точні й не розкривають повною мірою її сутності й мети, а доповнюють одне одного. Питанням розвитку комерційної діяльності і підвищення її ефективності приділяли увагу вітчизняні та зарубіжні вчені, зокрема В. Апопій, І. Бєляєвський, А. Бусигін, Л. Дашков, В. Памбухчиянц, Ф. Половцева, І. Марченко, О. Русєва, А. Балан та багато інших. Кожен з вчених трактує зміст і суть комерційної діяльності з різних позицій. Комерційна діяльність підприємства – більш вузьке поняття ніж підприємництво. З усіх видів підприємницької діяльності тільки торгова справа є в чистому виді комерційною діяльністю. На нашу думку, комерційну діяльність варто розглядати як один з видів підприємницької діяльності, а в деяких її видах можуть здійснюватися операції з купівлі-продажу товарів, продукції, сировини, напівфабрикатів тощо, тобто елементи комерційної діяльності можуть здійснюватися у різних видах підприємництва, але не є для них головними. Комерційна діяльність, як і будь-яка інша, має певну спрямованість й організовується з метою досягнення поставлених цілей функціонування. Комерція формується на принципах ринку, які є неодмінною умовою її розвитку. Ринок – система економічних відносин між продавцями і покупцями, основою цих відносин є купівля-продаж товарів, тобто комерційна діяльність. Мета комерційної діяльності – збільшення доходів у торгівлі за умови задоволення попиту покупців. Для розкриття сутності терміна “комерційна діяльність”, нами опрацьовано низку наукових джерел. Економічний словник дає визначення комерційної діяльності як торговельної, торгово-посередницької діяльності, участі в продажу чи сприяння в продажі товарів та послуг [61]. Поняття “комерційна діяльність”, як об'єкт дослідження, було сформульовано Гарвардської школою управління комерційної діяльністю в 1958 році. Це класичне визначення говорить: “Комерційна діяльність існує у тому, щоб із прибутком задовольнити споживчі вимоги” [53]. Інші вчені розглядають комерційну діяльність як різновид торговельних процесів із здійснення акту купівлі-продажу з метою отримання прибутку. Вони розширюють комерційну діяльність питанням вивчення попиту населення і ринку збуту товарів, виявлення і дослідження джерел надходжень товарів, організації раціональних господарських зв'язків з постачальниками, в т.ч. розробка та подання заявок і замовлень на товари, укладання договорів на постачання товарів, процес обліку і контролю за виконанням постачальниками договірних зобов'язань [48]. Група вчених, очолювана В. Апопієм розуміє під комерційною діяльністю організацію комерційних процесів, операцій, які спрямовані на забезпечення системи товарно-грошового обміну і управління цими процесами [7, с. 14]. У табл. 1.1 наведено погляди різних вчених на визначення поняття “комерційна діяльність”. Таблиця 1.1 Трактування поняття “комерційна діяльність” різними вченими Автор Запропоноване визначення поняття “комерційна діяльність” Апопій В. Спосіб реалізації комерційних процесів як послідовного виконання операцій, що забезпечують організаційні, економічні, соціальні, правові аспекти товарно-грошового обміну [7] Бєляєвський І. Діяльність із купівлі-продажу та зберігання товарів з метою задоволення споживчого попиту й отримання прибутку [14] Бусигін А. Комплекс операцій, які забезпечують купівлю-продаж товарів, і разом з торговельними процесами формують торгівлю як вид діяльності [17] Дашков Л., Памбухчіянц В. Технологія торгівлі як сукупність способів раціональної організації та методів ефективного виконання операцій торгово-технологічного процесу [21] Марченко І. Система оперативно-організаційних заходів, спрямованих на орга¬нізацію та управління процесами купівлі-продажу товарів з метою задоволення споживчого попиту та отримання прибутку [41] Половцева Ф. Особливий вид діяльності, пов'язаний з реалізацією товарів, від якого залежить кінцевий результат торговельного підприємства, тобто товарно-грошовий обмін, в процесі якого товари від поста¬чальника переходять у власність торговельного підприємства з орієнтацією на потреби ринку [50] Русєва О., Балан А. Особливий вид діяльності, що охоплює обмін матеріальними цінностями і послугами, торговельні операції з придбання матеріально-технічних ресурсів і реалізації продукції [52] Жодне з наведених у табл. 1.1 визначень не можна вважати повним, оскільки вони охоплюють лише окремі аспекти, не відображаючи цілісного бачення комерційної діяльності. На нашу думку, комерційна діяльність є ширшим поняттям і охоплює всі процеси закупівельно-збутової діяльності з метою отримання прибутку. Дослідники єдині в тому, що предметом комерційної діяльності виступають процеси у сфері товарообігу з обов'язковим врахуванням задоволення потреб споживачів. Сучасна комерційна діяльність є активним процесом, в якому використовуються маркетингові технології для з'ясування потреб клієнтів, планування кількісних та якісних показників продажів, складу супутніх послуг і методів реалізації. Огляд наукових праць різних авторів дозволяє сформувати таке бачення: комерційною є діяльність, побудована на взаємозв'язках та взаємодовірі, у якій на основі уваги до потреб покупців розробляється товарна пропозиція і відбувається реалізація. Цілі комерційної діяльності, які визначають її зміст, наведено на рис. 1.1. Рис. 1.1. Цілі комерційної діяльності, які визначають її зміст Практично всі автори визначають комерційне підприємство як суб'єкт господарювання, який має за мету отримання прибутку та здійснює для цього виробничо-збутову, торговельну чи іншу діяльність. Принципами комерційної діяльності є вихідні положення, основні правила, які відображають її природу і визначають особливості її організації на ринку товарів і послуг. Комерційна діяльність підприємств базується на таких основних принципах: економічної свободи, конкурентноздатності, адаптованості, ризикованості, ефективності. Принцип економічної свободи означає, що суб'єкти комерційної діяльності вільні у виборі об'єктів, форм і методів взаємодії, самостійно визначають масштаби й умови здійснення комерційних операцій, характер взаємовідносин, міру відповідальності. Реалізація цього принципу можлива лише в умовах ринкових відносин, коли відсутні ліміти, фонди, квоти, прикріплення покупців до постачальників, плани розподілу продукції, фіксовані ціни. Створення умов і стимулів дії цього принципу у економіці дозволяє значно розширити й активізувати комерційну діяльність, прискорити та оптимізувати процес товарно-грошового обігу в народному господарстві. Принцип конкурентноздатності полягає в тому, що комерційна діяльність здійснюється в умовах монопольної конкуренції, тобто коли на ринку функціонує багато продавців з ідентичним асортиментом товарів, на якому посилюється конкурентна боротьба. Свої конкурентні переваги продавці досягають методами як цінової конкуренції (зниження цін, сукупних витрат), так і нецінової – оптимізацією асортименту, впровадженням активних методів продажу, продовженням робочого часу, підвищенням рівня культури торговельного обслуговування. Комерційна діяльність не тільки розвивається в конкурентних умовах, вона сама формує конкурентне середовище, активізує конкурентні сили, зміцнює конкурентні основи ринку товарів і послуг. Реалізація принципу конкуренції вдосконалює і робить більш динамічною комерційну діяльність, підвищує якість обслуговування покупців, посилює вимоги до якості й цінності товару. Адаптивність як принцип комерційної діяльності, виражає спроможність її механізму пристосовуватися до ринкових умов, які постійно змінюються. Практично це означає впровадження гнучких форм і оперативних методів комерційної діяльності, адекватних ринковому середовищу і кон'юнктурній ситуації. Обов'язковою умовою реалізації цього принципу є децентралізація регулювання комерційної діяльності, передача функцій планування, управління, формування зв'язків, регулювання відносин безпосередньо суб'єктами ринку. Принцип адаптивності надає комерційній діяльності безперервності, постійності, що надзвичайно важливо для сталого функціонування сфери товарного обігу і забезпечення відтворювального процесу. Саме порушення принципу адаптивності може призвести до суттєвих деформацій на ринку в складних кон'юнктурних ситуаціях. Невід'ємним принципом комерційної діяльності є ризикованість. Фактично комерційної діяльності без ризику не буває. Для ризикової ситуації, в якій здійснюється комерційна діяльність, характерні: випадковий характер подій; зміна кон'юнктури ринку; невдосконаленість системи економічного і правового регулювання; не цивілізованість відносин. Унаслідок цього над комерційними суб'єктами постійно нависає загроза отримання збитків, зменшення доходів або, навпаки, одержання неочікуваного прибутку. Оскільки комерційну діяльність неможливо здійснити без ризику, то зусилля комерційного апарату повинні бути спрямовані на його мінімізацію шляхом прийняття обґрунтованих, оптимальних комерційних рішень, передавання ризику, страхування та ін. Намагання виключення ризику в комерційній діяльності невиправдані, оскільки, запобігання одного ризику може спричинити до виникнення другого, ще більш небезпечного ризику; потенційно високі прибуткові операції, як правило, перебувають у зоні підвищеного комерційного ризику; відмова від ризику поглиблює пасивність, консерватизм, застій у комерційній діяльності. Ефективність, як принцип комерційної діяльності, пов’язана власне з метою отримання прибутку. Однак суть цього принципу значно глибша. Комерційна діяльність має багатоцільовий характер і крім отримання прибутку, вона має на меті збільшення обсягів купівлі-продажу, прискорення обігу товарів, засвоєння і закріплення на конкретних ринках, формування іміджу фірми та ін. До змісту цього принципу треба підходити комплексно. На одних етапах суб'єкти господарювання намагаються підпорядкувати комерційну діяльність досягненню кількісних економічних результатів (збільшенню обсягів реалізації, зниженню витрат, зниженню запасів), на інших – отриманню ефекту соціального, економічного, психологічного. Але здебільшого ринкові суб'єкти налаштовані на отримання прибутку. Реалізація принципу ефективності залежить від багатьох факторів: від кваліфікації комерційного апарату, форм і методів господарювання, системи податків, доступності кредитів, величин цін і тарифів [7, 8]. Залежно від операцій, які виконує підприємство, Ф. Хміль виділяє чотири функції – технічну, комерційну, фінансову та адміністративну [63]. Г. Осовська зазначає, що найважливішою спеціальною функцією підприємства торгівлі є комерційна, а до часткових функцій відносить маркетинг і інновації [45]. Комерційна функція торговельного підприємства спрямована на вирішення цілого комплексу завдань, які є важливим елементом підвищення ефективності діяльності: вивчення та прогнозування ринку; вибір сегменту ринку; визначення потреби обсягів виробництва товарів (послуг); вибір постачальника товарів (послуг); закупівля товарів (послуг); формування товарних запасів; визначення потреб населення в товарах; формування та стимулюваннґ попиту; формування товарного асортименту; ціноутворення; реклама на товари та послуги; організація збуту та продажу товарів. Мета комерційної діяльності – максимізація прибутку, яка може бути досягнута в процесі формування ринку товарів і послуг, а також обґрунтування напрямів і масштабів розвитку виробництва. Комерційна діяльність охоплює процеси, що супроводжують просування товарів від виробника до споживача, серед яких можна виділити її основні складові: комерційна діяльність, пов'язана з формуванням і визначенням обсягів виробництва і видів продукції відповідно до потреб споживачів, комерційна діяльність, пов'язана безпосередньо з доведенням товарів до споживачів, діяльність, пов'язана з комерційним посередництвом. По мірі розвитку ринкових відношень виникає необхідність переорієнтації управління комерційною діяльністю на основі маркетингової концепції. Кожне підприємство, яке ставить собі за мету досягнути стійкого поло¬ження на ринку, повинне застосовувати зусилля для закріплення своїх позицій у конкурентній боротьбі. Конкуренція примушує активно і грамотно діяти, удосконалювати комерційну діяльність, запроваджувати нові форми і методи роботи. Комерційна діяльність в умовах високого рівня насиченості ринку товарами повинна бути скерована на вивчення життєвого циклу товару, своєчасне оновлення асортименту. В умовах конкуренції виникає необхідність приділяти увагу упаковці товару, яка у свою чергу розглядається як засіб збуту і оцінюється в залежності від степені її впливу на покупця. Невід'ємною частиною комерційної діяльності в умовах ринку є реклама, котра підвищує конкурентноздатність товару і торговельної фірми. Коли товарний ринок насичений і якість товарів висока, засобом притягання покупців є послуги, за які покупець готовий заплатити. Маркетингова концепція орієнтована на кінцевого споживача, його інтереси. Саме той, хто найбільш точно врахує і з найменшими затратами їх задовольнить, отримає найкращий комерційний результат. В цьому і полягає основна мета комерційної діяльності [7, с. 148-151]. До комерційної діяльності можна віднести широке коло функцій, які в міру зростання масштабів товарного виробництва ускладнюються і розширю¬ються. Комерційна діяльність включає в себе комплекс взаємопов’язаних функцій, основні серед яких наведено на рис. 1.2. Рис. 1.2. Основні функції комерційної діяльності Важливою функцією комерційної діяльності є вивчення споживчого попиту і кон'юнктури торгівлі. Вивчення попиту населення на товари народного споживання ставить перед собою ціль визначити не тільки загальний об'єм попиту, але і його групову і внутрішньо групову структуру, стан кон'юнктури торгівлі. Первинними документами про стан попиту на окремі товари, кон'юнктуру торгівлі і ринку товарів є дані виробничих та роздрібних торговельних підприємств. Аналіз і обробка первинних документів дозволяють комерційному апарату підприємств і організацій визначити стан та ефективність організації торгівлі, ступінь задоволення попиту населення. Для удосконалення вивчення попиту населення на товари, кон'юнктури торгівлі на великих торговельних підприємствах і організаціях створюються спеціальні служби, що займаються цими питаннями. Головним завданням цієї служби є організація вивчення стану торгівлі, задоволення попиту споживачів, вплив на виробництво з метою розширення асортименту і покращення якості товару і т. д. Для цього відбувається спеціальна підготовка персоналу, на який покладається виконання облікових операцій. На практиці існує багато різноманітних методів обліку реалізованого попиту, суть якого є в тому, що у відповідних документах відображається об'єм продажу товарів за день, тиждень, місяць, квартал, рік. На основі цих даних визначається необхідність у товарах на майбутній період [14]. Для більш глибокого вивчення попиту комерційна діяльність використовує інформацію про облік руху товарів, періодичний вибірковий облік товарних запасів, анкетне опитування населення. Вивчення споживчого попиту населення, кон'юнктури торгівлі, ринку товарів та послуг тісно пов'язано з виявленням джерел оптових закупівель і можливих постачальників, встановлення з ними ділових контактів. Ця функція передбачає вироблення економічно обґрунтованих пропозицій. Вивчення джерел оптових закупівель і можливих постачальників ставить перед собою завдання визначити де і які товари можна виробляти, яким чином можна розширити їх асортимент і покращити якість. Важливою функцією є також планування оптових закупівель і продажу товарів. Вона ставить собі за мету – визначити обсяг закупівель товарів по джерелах, а також їх продаж покупцям, мобілізувати торговельний апарат і виконувати операції щодо оптових закупівель і продажу товарів. На основі матеріалів вивчення попиту і кон'юнктури торгівлі, ринку товарів, джерел оптових закупівель, і можливих постачальників, згідно оперативного планування комерційний апарат оптових і роздрібних торговельних підприємств узгоджує в установленому порядку заявки та замовлення на виробництво і постачання товарів. Оптова закупівля і продаж продукції – це одна з найскладніших функцій комерційної діяльності, оскільки при закупівлі і продажу товарів остаточно визначається об'єм і асортимент товарів, терміни і порядок їх постачання, документальне оформлення взаємовідносин між постачальниками і покупцями. Прогресивною є закупівля на оптових ярмарках, оскільки постачальники тут організовують виставку асортименту товарів, які представлені для продажу. Покупці можуть вибрати ті зразки, що користуються попитом у населення. При оптових закупівлях і продажу товарів важливе значення має узгодження і оформлення договорів поставки, а також доповнюючих специфікацій. Виконання договору поставки потребує оперативного контролю. Контроль виконується в асортиментному розрізі, передбаченому в договорі поставки та специфікації, а результати підводяться у визначені періоди на протязі конкретного терміну поставки. Формування торгового асортименту на складах оптових підприємств і управління товарними запасами потребує відповідних знань та вмінь. Торговий асортимент повинен відповідати попиту населення, адже він постійно змінюється, розширюється, поновлюється і знаходиться в залежності від розвитку виробництва, зростання соціального благополуччя населення, підвищення культурно-побутових умов суспільства. При формуванні асортименту необхідно враховувати економічні, національні, географічні і кліматичні особливості відповідної місцевості. В останні роки відбулося значне розширення асортименту, що потребує вироблення та впровадження нової асортиментної політики, яка буде забезпечувати раціональне розміщення товарів на підприємствах торгівлі. Управління асортиментом товарів передбачає розробку раціонального переліку необхідних товарів, розміру та структури товарних запасів для кожного підприємства, визначення системи оперативного контролю за їхнім станом. Управління товарними запасами ставить собі за мету – не допускати відхилень запасів від встановлених параметрів, які залежать від об'єму надходжень та частоти завезення товарів; тісно пов'язане із оптовими закупівлями і продажем товарів, а також з договором поставки. Велике значення має товаропостачання роздрібної торговельної мережі. Від управління залежить безперебійність торгівлі, задоволення попиту населення та інші показники діяльності таких підприємств та організацій. Впровадження прогресивних методів потребує знання торгово-технологічних процесів і вміння знаходити правильні рішення для кожного підприємства. Організація реклами товарів, торговельних підприємств – важлива функція комерційної діяльності. Втіленням цієї функції на великих торговельних підприємствах займаються спеціально створені підрозділи, до складу яких входить персонал, який досконало обізнаний у цій галузі інформаційної діяльності. Якщо ж підприємство є невеликим, то організацією реклами займаються окремі самостійно діючі рекламні агентства. Ефективне використання вище перерахованих функцій комерційної діяльності дозволить підприємству забезпечити у кінцевому результаті досягнення основної мети, а саме отримання максимального прибутку із максимальним задоволенням потреб споживачів, що дозволить збільшить надходження до державного бюджету і позитивно вплинути на соціально-побутовий рівень населення держави.