Зразок роботи
ВСТУП
Для управління підприємством і впливу на попит необхідно вивчити не тільки сам спосіб дії, різні концепції (прийоми) управління попитом, а й можливі типи станів попиту. Завдання підходу управлінського рішення полягає в моніторингу стану та рівня попиту та забезпеченні підтримки на цьому рівні пропозиції. Завдання управління попитом полягає в тому, щоб вжити заходів на основі рівня, часу та характеру вимог, щоб допомогти організації досягти своїх цілей. Ринкова система складається щонайменше з трьох елементів: учасників, ділових відносин і каналів розподілу.
Актуальність обраної для курсової роботи теми є безперечною, оскільки управління реалізацією промислової продукції включає рух матеріальних цінностей на підприємствах-виробниках і потік товарів. Крім цього, він також охоплює рух товарів державним організаціям, непромисловим підприємствам, експортерам, а також рух товарів між підприємствами.
В даний час вибір каналів збуту і управління ними є важливою і складною проблемою, з якою стикаються всі підприємства. Компанія пропонує свою продукцію, розуміючи, що неможливо звернутись до всіх покупців одночасно, оскільки їх багато, з різними смаками та різними стилями купівлі.
Для підприємств вибір каналів збуту є стратегічним рішенням, яке необхідно адаптувати до очікувань цільового сегмента ринку та власних цілей компанії.
Підприємства в умовах ринкової економіки надають великого значення проблемі оптимізації процесу просування товарів від виробників до споживачів. Результати їх господарської діяльності значною мірою залежать від правильного вибору каналів збуту товарів, форми і методу реалізації товарів, широти асортименту товарів, якості послуг, що надаються підприємством щодо продаж продукції.
Інформаційною базою були періодичні видання, монографії, підручники та ін.Управління системою збуту досліджували ряд науковців, а саме: Багіева Р. Л., Аренкова І. А., Долінськая М. Р., Соловьева І. А, Афонин И.В., Виханский О.С., Котлер Ф., Портер М., Юданов А. Ю.
Питання збуту розв'язується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найефективніші системи, канали та методи продажів для конкретного ринку. Це означає, що виробництво продукту з самого початку орієнтоване на конкретну форму та спосіб його продажу, що є найбільш сприятливою умовою. Тому збутова політика розробляється з метою визначення найкращого напрямку і засобів, необхідних для забезпечення найвищої ефективності процесу збуту продукції, а це означає, що є вагомі підстави для вибору форми організації та методу збутової діяльності, спрямованої на досягнення запланованого кінцевого результату. Враховуючи дані аспекти, тема курсової роботи є актуальною.
Мета курсової роботи – це вивчення управління, організації, прогнозування і стимулюванням збуту на підприємстві та визначення шляхів його покращення.
Завдання курсової роботи:
Дослідити зміст, сутність та особливості системи збуту на підприємстві;
Проаналізувати особливості організації та прогнозування збуту на підприємстві;
Дослідити методи стимулювання та управління збуту на підприємстві
Проаналізувати організацію та прогнозування збуту на підприємстві ТОВ «Квітень»;
Дослідити напрями удосконалення системи збуту на підприємстві
Предметом дослідження є система організації та прогнозування збуту на підприємстві.
Об’єктом дослідження є процес управліняння організацією та прогнозуванням збуту на підприємстві ТОВ Кондитерська фабрика «Квітень»
РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГІЧНІ ЗАСАДИ ОРГАНІЗАЦІЇ ТА ПЛАНУВАННЯ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ
1.1 Зміст, сутність та особливості системи збуту на підприємстві
Система збуту товару - одна з найважливіших у політиці підприємства. Проаналізуємо та систематизуємо підходи до визначення поняття «збут» різними авторами. Про визначну роль збуту в системі маркетингу підприємства говорить Д.Болт, який вважає, що: «збут є життєво важливою ланкою в системі зв'язків між підприємством і його споживачами, а основними функціями збутової діяльності є вивчення попиту, завантаження виробничих потужностей і поширення товарів на ринку»[2, с. 16].
В основі концепції Болта є теорія так званої граничної корисності збутової діяльності підприємства, що звучить так: «всі засоби збуту спрямовані на збільшення об'єму продажів, що в свою чергу визнається доцільним тільки за умови забезпечення необхідної (граничної) прибутковості».
Багато вчених в своїх визначеннях не розрізняють поняття «збут» і «розподіл». Дж. Р. Званс і Б. Берман визначають: «Розподіл - оптово-роздрібна функція, пов'язана з спрямуванням продукції на різноманітні споживчі ринки». П.Драккер вказує: «Переміщення товарів і їх складування є компонентами тієї ж самої діяльності зі збуту» [3, с.47].
Можна погодитися з німецькими вченими - Діхтлем Е. та Хершгеном X., які визначають розподіл: «як процес, регулювання всіх виробничих заходів, спрямованих на переміщення продукту в просторі і часі від місця виробництва до місця споживання» [4, с. 34].
Г. Стюарт визначає збут, як: «діяльність, пов'язану із виконанням таких завдань, як: кредитний контроль, торгівля, просування продукції на ринку, контакти із великими замовниками, демонстрація, після продажний сервіс» [9, с.57].
В працях Старостіної А.О. поняття розповсюдження товарів (збут) включає «найрізноманітнішу діяльність, яка забезпечує доведення товарів до споживачів. Ця діяльність пов'язана з незбігом процесів виробництва і споживання за місцезнаходженням, часом і формами» [8, с.231].
Найбільш точне поняття, з нашої точки зору, дає Л. В Балабанова: «збут-процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торговельних ланок, передпродажної підготовки, пакування і реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і отримання на цій основі прибутку» [1, с.14].
Організаційна структура управління збутом підприємства — це група управлінських і виробничих підрозділів, які організовують і виконують складні збутові операції і постачають готову продукцію споживачам за потребами споживачів. Враховуючи те, що збут є діяльністю, яка забезпечує збут продукції, зазначаємо межі збутової організації, серед яких:
Організація інформаційного забезпечення кон'юнктури ринку, проведення маркетингових досліджень і розробка прогнозів продажів;
Підписання договір поставки товару;
Вибір форми і методу збуту, організація системи збуту;
Створення маркетингових комунікацій та організація юридичного супроводу;
Організація сервісного та післяпродажного обслуговування.
Відомий зарубіжний теоретик з проблем збуту Г. Дж. Болт порівнює організацію збуту «з його каркасом, або засобом проведення в життя запланованої стратегії й тактики» [3, с. 57].
Зарубіжна практика виробила значну кількість рекомендацій відносно того, як повинна бути організована збутова діяльність на підприємстві [3, c. 93]. Проте методи, які використовуються в країнах із розвиненою ринковою економікою, вимагають певної адаптації до вітчизняних умов.
У наукових публікаціях видатних українських вчених також висвітлюються теоретичні та деякі практичні перспективи організації корпоративної збутової діяльності. Ми визначили, що більшість авторів цих робіт рекомендують створення організаційної структури для управління продажами для бізнесу, з акцентом на маркетингових концепціях. Проте, пристосовуючись до української ринкової економіки, достатня кількість виробників все ще лише частково використовує маркетингові принципи, традиційно зосереджуючись на вдосконаленні виробництва чи товару. Таким підприємствам потрібні практичні поради щодо створення гнучких організаційних структур, які можна поступово адаптувати до ринкових умов, з акцентом на маркетинг, без потреби значних фінансових та організаційних ресурсів. Значна кількість публікацій присвячена питанням раціональної організації збутової діяльності в малих (до 50 співробітників) і середніх компаніях.
