Зміст
Вступ
Розділ 1 теоретичні основи дослідження формування політики збуту на підприємстві
1.1. Огляд літературних джерел з проблеми дослідження
1.2. Методологія дослідження організації політики збуту продукції на підприємстві
1.3. Дохід як результат збутової політики
Розділ 2 практичні аспекти дослідження політики збуту на підприємстві
2.1. Загальна характеристика та оцінка фінансового стану ЗАТ «Юрія»
2.2. Оцінка доходності підприємства
2.2. Аналіз товарообороту на підприємстві
Розділ 3 шляхи підвищення ефективності політики збуту продукції
3.1. Автоматизація політики збуту як один із шляхів поліпшення аналітичної роботи на підприємстві
3.2. Шляхи покращення збутової політики підприємства та їх економічна характеристика
Висновки
Список використаної літератури
Загалом на ринку продовольчих ресурсів молоко і молокопродукти посідають значне місце. Річна норма їх споживання на людину в рік складає 350кг в перерахунку на молоко. Незбирана молочна продукція на українському ринку представлена широким асортиментом видів та торгівельних марок. Як свідчить практика, із конкурентного середовища незбираної молочної продукції крім класичних видів: молоко пряжене, кефір, ацидофілін, ряжанка, сметана, сир, масло, сир, на даний момент значно виріс асортимент йогуртів, сиркові десерти, сирки глазуровані, сирки дитячі з фруктовими домішками, коктелі, "біо” продукція. В залежності від фірми виробника продукція має притаманні йому смакові та якісні властивості.
Аналіз конкурентів свідчить про наявність на українському ринку молочної продукції операторів зі значними фінансовими можливостями. В більшості випадків це іноземні компанії, які вкладають значні ресурси для виходу та закріплення на українському ринку молочної продукції свого бренду.
Враховуючи таку ситуацію ЗАТ "Юрії"' пропонується приділити значну діяльності збутової служби. Для покращення роботи служби збуту необхідно здійснювати аналіз ринку, основних конкурентів, смаки і уподобання споживачів, визначати конкурентоспроможність продукції.
Важливим кроком в роботі служби збуту є визначення зміни попиту при збільшенні або зменшенні ціни. Для цього в даній роботі пропонується використовувати лінію попиту.
На всю незбирану продукцію попит є еластичним. Це означає, що зниження приведе до збільшення обсягу попиту та виручки від реалізації Змінюючи ціни на продукцію враховувалося положення відносно конкурентів щодо ціни, асортименту, якості, упаковки, сервісу обслуговування. Впровадження пропозицій забезпечує отримання прибутку на суму 407,41тис.грн. Це на 30,85% на 125,51тис.грн. більше до впровадження пропонованих заходів. При зниженні ціни на молоко та збільшенні обсягу випуску вдалося збільшити прибуток на суму 2,98тис.грн. (або 5,96%), прибуток на кефір зріс на 0,13тис.грн. (68%), прибуток на сирки глазуровані зріс на 2,83тис.грн. (або 4,24%). Найбільший прибуток був отриманий при зниженні ціни та збільшенні обсягу випуску масла, він склав 271,02тис.грн., що на 20% більше до впровадження прозицій.
Положення окремих товарних груп незбираної молочної продукції ЗАТ “Юрія” по відношенню до основних конкурентів представлений у вигляді матриці, і зроблений висновок, що можна розширювати асортимент для підтримання позицій даних видів товару на ринку молочної продукції по таким групам товарів як: йогурти, молоко, кефір, ряжанка. Для створення нового асортименту продукції використання нових технологій неможливо, бо наявності вільних грошових ресурсів немає, а залучення інвестицій або взяття кредиту в банку є неможливим, як показав фінансовий аналіз діяльності ЗАТ "Юрія". Тому в асортимент пропонується ввести продукцію, яка вироблялася в 2002 та 2003 роках і була прибутковою. Ціни на такі товари визначалися, враховуючи аналіз ціни відносно конкурентів та собівартість продукції. Розширення асортименту дало змогу отримати додаткову виручку від реалізації, яка склала 2295, 35 тис.грн., а прибуток склав 23,03 тис.грн.
Для успішної діяльності збутової служби пропонується стимулювати продавця і покупця. Для досягнення цього завдання потрібно змінити організацію служби збуту та надати знижки покупцю.
Найважливішим етапом стимулювання збуту є також і реклама, загальна сума витрат на яку складе 1878 грн.
Якщо служба збуту ЗАТ «Юрія» буде зхдійснювати ретльний аналіз ринку, мимттєво реагувати на змінив ціні, асортименті, якості продукції і використовувати лінію попиту для визначення додаткового обсягу попиту при зниженні ціни, це дозволить забезпечити високу конкурентоспроможність продукції, повернути втрачену довіру споживачів і мати високі прибутки.
Перелік графічного матеріалу
Таблиця 1.1 Перелік літературних джерел
Рис. 1.1. Етапи проведення стимулювання збуту
Рис. 1.2 Використання послуг оптової торгівлі.
Рис. 1.3 Види роздрібної торгівлі
Таблиця 1.1 Принципи сегментації споживчих ринків
Рис. 2.1. Організаційна схема підприємства ЗАТ “Юрія”
Таблиця 2.1. Горизонтальний та вертикальний аналіз балансу, тис.грн.
Таблиця 2.2. Аналіз фінансового стану за 2005 рік.
Рис.2.2 Коливання попиту на продукцію протягом року
Таблиця 2.3 Обсяги реалізації продукції в натуральному та грошовому виразі
Таблиця 2.4 Канали збуту продукції ЗАТ «Юрія».
Рис. 2.3 Структура реалізації продукції ЗАТ “Юрія”
Таблиця 2.5. Структура експорту продукції
Рис. 2.4 Структура експорту продукції підприємства
Таблиця 2.6 Виробництво і реалізація продукції по кварталах в 2003-2005 роках.
Рис.2.5 Структура виробництва і реалізації продукції
Таблиця 2.7 Аналіз товарообігу в 2003-2005 роках.
Таблиця 2.8 Матриця конкурентного профілю
Таблиця 2.9 Асортимент незбираної молочної продукції ЗАТ "Юрія".
Таблиця 2.10 Ефективність збутової політики
Рис.3.1 Лінія попиту молока
Рис.3.2 Виручка від реалізації молока
Рис.3.3 Графік «витрати - результати»
Рис.3.4. Лінія попиту кефіру
Рис.3.5 Виручка від реалізації кефіру
Рис.3.6 Графік «витрати - результати»
Рис. 3.7. Лінія попиту на масло
Рис.3.8 Виручка від реалізації масла
Рис.3.9 Графік «витрати - результати»
Рис.3.10 Лінія попиту на сирки глазуровані
Рис.3.11 Виручка від реалізації сирків
Рис.3.12 Графік «витрати - результати»
Рис.3.13 Характеристика дворівневого каналу
Рис. 3.14 Характеристика трирівневого каналу
Рис.3.15. Характеристика однорівневого каналу
Магістр