Особливості маркетингової діяльності з оптового і роздрібного продажу товарів (ID:27619)

Вступ Розділ 1. Особливості маркетингової діяльності з оптового і роздрібного продажу товарів 1.1. Суть, роль і зміст маркетингової та комерційної роботи з продажу товарів 1.2. Методи оптового і роздрібного продажу товарів 1.3. Організація надання торгових послуг покупцям Розділ 2. Аналіз маркетингової діяльності оптово-роздрібного підприємства пп “буханець” на меблевому ринку 2.1. Загальна характеристика господарської діяльності ПП “Буханець” 2.2. Аналіз маркетингової стратегії поведінки ПП “Буханець” меблевому ринку м. Чигирин 2.3. Аналіз комплексу маркетингу ПП “Буханець” по наданню торгівельних послуг Розділ 3. Шляхи вдосконалення маркетинової діяльності оптово-роздрібного іпдприємства пп “буханець” 3.1. Пропозиції по вдосконаленню комплексу маркетингу ПП “Буханець” 3.2. Пропозиції щодо формування оптимального асортименту магазину 3.3. Розробка маркетингової стратегії ПП “Буханець” Висновок Список використаних джерел Найважливішим об’єктом маркетингової та комерційної діяльності торгового підприємства є організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів. Маркетинговий етап цієї роботи включає знаходження ринку збуту конкретних товарів, дослідження ринкових можливостей та застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон’юнктури торгівлі. Для визначення стратегії торгівельного підприємства з урахуванням впливу зовнішнього та внутрішнього середовища використовується SWOT – аналіз. Для збуту товарів в умовах посилення конкуренції роздрібні підприємства повинні застосовувати маркетинговий підхід, який передбачає розробку чотирьох елементів: товар, ціна, методи поширення та метоли просування, а також виконувати основні принципи маркетингової діяльності. При закупівлі товарів оптово-роздрібним торгівельним підприємством використовуються договірні відносини, договори купівлі-продажу укладаються при стабільних господарських зв’язках і досить великих обсягах постачання. При оптовій і роздрібній торгівлі важливо організовувати облік товарів за допомогою сучасної комп’ютерної техніки, що забезпечить безперервний постійний облік продажу товарів в асортиментному розрізі для кожного покупця. Основними методами оптового продажу товарів є: за особистим відбором товарів покупцями; за письмовими, телефонними, телеграфними, факсними заявками (замовленнями); через роз'їзних товарознавців (комівояжерів) і пересувні кімнати товарних зразків; через автосклади; поштовими посилками. Методами роздрібного продажу товарів є: з відкритим викладенням, обслуговування через прилавок, за попереднім замовленням, за зразками, самообслуговування. Комерційна діяльність з оптового та роздрібного продажу товарі відрізняються між собою, оскільки при роздрібній торгівлі підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи і методи роздрібного продажу. Якість торгового обслуговування значною мірою визначається кількістю і якістю додаткових торгових послуг, що надаються магазинами покупцям товарів. Додаткові торгові послуги поділяють на послуги, пов’язані з купівлею товарів, послуги, пов’язані з наданням допомоги покупцям при використанні придбаних товарів, послуги, пов’язані зі створенням сприятливої обстановки для відвідування магазину. Приватне підприємство ПП “Буханець” є малим підприємством, з чисельністю персоналу 10 осіб, що здійснює виробничо-торгівельну діяльність. Головними напрями діяльності є торгівля оптом і вроздріб меблями та меблевою фурнітурою. Організаційна структура управління підприємством побудована по функціональному принципу та не містить фахівця з маркетингу. Маркетингові функції розпорошені між різними функціональними одиницями підприємства. В своїй діяльності підприємства використовує окремі елементи маркетингу. Оцінка ефективності комерційних угод ПП “Буханець” за допомогою розрахунку рентабельності витрат обігу та рентабельності обігу по закупівлі показала, що усі три аналізовані угоди є прибутковими та рентабельними підприємству доцільно їх укладати, особливу увагу приділивши угоді №3. Проведений нами аналіз зовнішнього середовища показав, що підприємство повинно використовувати стратегію “Максі-міні”, тобто використовувати свої сильні сторони для нейтралізації зовнішніх загроз, а не для зростання, тобто переходити до позиції оборони. Для фірми доцільним є здійснення вибіркових контратак, тобто завойовувати окремі ринкові ніші, але більшість зусиль спрямовувати на конкурентну боротьбу та підготовку до активних дій в майбутньому, коли можливості будуть переважати загрози. Основний висновок, що виплаває з АВС - аналізу: доцільною є концентрація на восьми моделях, які приносять найбільший прибуток. До даної категорії увійшли моделі, що користуються найбільшим попитом. Серед них диван “Малютка”, “Шерхан”, “Находка”, та ціна яких невисока – від 870 грн. до 1562 грн. Ці моделі розраховані на споживачів із середнім та нижчим за середній рівні доходів. Також до категорії А увійшли найдорожчі моделі “Берлін” та “Мадрид”, ціна яких 15500 грн. та 9000 грн. відповідно. Дані моделі розраховані на покупців із високим рівнем доходів та мають найвищу якість. Провівши аналіз маркетингового комплексу ПП “Буханець” можна зробити висновок, що найбільшу увагу підприємство приділяє товарній політиці та формуванню ефективного асортименту. Ціна встановлюється із використанням 30% роздрібної надбавки. При встановленні ціни увага приділяється формуванню мінімальної “ціни споживання”. Фірмовий стиль підприємство не використовує, а також не приділяє уваги навчанню персоналу. Рекламна діяльність обмежується розповсюдженням серед відвідувачів чорно-білих листівок, що виготовляються менеджером підприємства. Магазин ефективно використовує торгівельну площу, а саме 83% торгівельної площі припадає на установлення товару. Процес продажу меблів на підприємстві складається із стандартних етапів, що дає можливість автоматизувати певні етапи цієї діяльності. Таким чином, підприємству ПП “Буханець” доцільно використовувати індивідуальні торгові марки для різних ринкових сегментів, наприклад для м’яких меблів це назва “Комфорт”. Елементи фірмового стилю підприємства повинні використовуватись у ділових паперах та сувенірній рекламі. Серед рекламних засобів підприємству доцільно використати рекламу в Інтернет, що дозволить охопити велику аудиторію та зекономити кошти. Підприємству потрібно приділити увагу навчанню персоналу, використавши програму початкової підготовки продавців. Для підвищення обсягів збуту товарів підприємство може використати наступні стратегії: інтенсивного, інтегративного росту та диверсифікації. При використанні стратегії інтенсивного росту потрібно за допомогою реклами пропонувати споживачеві використовувати м’які меблі у різних функціональних приміщеннях будинку, меблі для заміських будинків використовувати на балконах, верандах, збільшувати частоту використання товару шляхом пропаганди моди в інтер’єрі. При використанні стратегії інтегративного росту необхідно використовувати об’єднання зусиль з постачальниками меблевої фурнітури. В рамках стратегії диверсифікації магазину доцільно вводити в асортимент нові товари, що пов’язані з існуючими: декоративні диванні подушки, чохли для крісел, м’які іграшки, полиці для квітів, сувенірів, книг, дерев’яне кухонне приладдя. Використання маркетингової стратегії росту у перспективі дозволить підприємству розширити не лише обсяги збуту, а й охопити нові ринкові сегменти та задовольняти такі потреби споживачів, які раніше не задовольнялися. Загалом серед елементів комплексу маркетингу найбільшої уваги потребує сьогодні комунікаційна та цінова політика. Асортимент магазину “Меблі” перевищує 800 найменувань товару за рахунок торгівлі меблевою фурнітурою, тому не має можливості вести облік вручну і подальше розширення асортименту неухильно приведе до кризи управління, вихід з якої потребує зміни технології торгівлі, перш за все – регламенту взаємин між співробітниками підприємства з покупцями та між собою на всьому шляху просування товару від постачальника до покупця, а саме перехід до самообслуговування, впровадження системи знижок, зміни процедур передачі матеріальної відповідальності, заходів по боротьбі з крадіжками. Тому для вирішення цієї проблеми нами рекомендовано впровадження системи автоматизації торгівельної діяльності. Асортимент магазину “Меблі” перевищує 800 найменувань товару за рахунок торгівлі меблевою фурнітурою, тому не має можливості вести облік вручну і подальше розширення асортименту неухильно приведе до кризи управління, вихід з якої потребує зміни технології торгівлі, перш за все – регламенту взаємин між співробітниками підприємства з покупцями та між собою на всьому шляху просування товару від постачальника до покупця, а саме перехід до самообслуговування, впровадження системи знижок, зміни процедур передачі матеріальної відповідальності, заходів по боротьбі з крадіжками. Тому для вирішення цієї проблеми нами рекомендовано впровадження системи автоматизації торгівельної діяльності. Автоматизована система дозволить магазину “Меблі” значно покращити контроль за персоналом за рахунок того, що системі відома поточна кількість любого товару у торгівельній залі та на складі, відомо хто і коли товар узяв, куди та навіщо його перемістив. Автоматизувати торгівельну діяльність пропонується за допомогою закупки “коробкової” програми, що має фіксовану вартість та систему гнучкої настройки. Для подальшого розвитку магазину необхідно починати впровадження на ринок нового виду товару – меблі для дачних будинків. Розрахункова місткість цього сегменту ринку складає близько 14 млн. грн на рік. Підприємству доцільно охопити на першому етапі частку ринку приблизно 5%, що дозволило б збільшити виручку від реалізації за квартал на 27,95%. Основний стратегічний висновок, стосовно сегментів ринку магазину полягає в тому, що для сегменту м’яких меблів необхідно використати стратегію захисту позицій. Для офісних меблів – стратегію вибіркового розвитку, а для нового сегменту – меблів для дачних будинків – стратегію розвитку. Перелік графічного матеріалу Таблиця 1.1. Переваги та недоліки SWOT- аналізу Таблиця 1.2. Перелік сильних та слабких сторін підприємства (приклад) Таблиця 1.3. Перелік зовнішніх можливостей та загроз для підприємства (приклад) Рис. 1.1. Матриця SWOT-аналізу Рис. 1.2. Стратегічні рекомендації S WO Т-аналізу. Рис. 1.3. Комплекс елементів маркетингу Таблиця 1.4.Перелік послуг, що надаються оптовими підприємствами Рис. 1.4. Процес комерційної роботи з роздрібного продажу товарів Рис. 1.5. Методи роздрібного продажу товарів Таблиця 2.1. Матеріали, що використовуються для виробництва меблів Рис. 2.1. Організаційна структура управління ПП “Буханець” Таблиця 2.2. Система показників для оцінки ефективності роботи торгівельного підприємства Таблиця 2.3. Оцінка ефективності комерційних угод Таблиця 2.4. Оцінка зовнішніх можливостей і загроз ПП “Буханець” Таблиця 2.5. Аналіз рівня нестабільності Таблиця 2.6. Оцінка конкурентоспроможності ПП “Буханець” Таблиця 2.7. Визначення звичайної та абсолютної конкурентної сили компанії Таблиця 2.8. Асортимент м’яких меблів Таблиця 2.9. Вихідні дані для проведення аналізу збуту Таблиця 2.9. Розподіл товарів по категоріям Рис. 2.2. Графік АВС – аналізу Таблиця 2.11.Розрахунок ціни на диван “Малютка” Рис. 3.1. Індивідуальна торгова марка для м’яких меблів Рис.3.2. Приклад візитівки Таблиця 3.1 План інтенсивної стартової програми Таблиця 3.2 План підтримуючої програми Таблиця 3.3 Маркетингові стратегії росту Таблиця 3.4. Відомості про деякі вітчизняні системи автоматизації торгівельної діяльності Таблиця 3.5. Індикатори привабливості сегмента меблевого ринку Таблиця 3.6. Індикатори конкурентоспроможності підприємства в сегменті ринку Таблиця 3.7. Оцінка привабливості сегмента ринку А Таблиця 3.8. Оцінка привабливості сегмента ринку Б Таблиця 3.9. Оцінка привабливості сегмента ринку С Таблиця 3.10. Оцінка конкурентоспроможності підприємства в сегменті ринку А Таблиця 3.11.Оцінка конкурентоспроможності підприємства в сегменті ринку Б Таблиця 3.12.Оцінка конкурентоспроможності підприємства в сегменті ринку С Рис. 3.3. Портфельний аналіз за методом Мак Кінсі