Зразок роботи
ВСТУП
Протягом своєї діяльності кожна людина вступає у переговори з іншими суб’єктами різної діяльності, узгоджуючи умови співпраці.
Переговори призначені для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками у формі пропозицій про вирішення поставлених проблем укласти угоду і одержати результати, що відповідають інтересам ділових партнерів.
Переговори також є пошуком способів, шляхів вплинути на рішення, прийняте партнером, в умовах, коли частина ваших інтересів збігаються, а частина — розходяться. Для впливу на думку партнера існує безліч методів, стилів та прийомів ведення ділових переговорів.
Щоб виробити вірну лінію поводження в переговорному процесі, дуже корисно знати сутність ділових переговорів, психологічну характеристику людей-маніпуляторів, некоректні тактичні прийоми ділових партнерів та протидію недобросовісним (маніпулятивним) прийомам ведення переговорів, і багато чого іншого, що і обумовлено актуальністю обраної теми. Уміння професійно провести переговори підвищує культуру спілкування і забезпечує ріст як усього підприємства або фірми в цілому, так і кожного його співробітника окремо.
Мета даної роботи - проаналізувати учбовий матеріал, визначити сутність некоректних тактичних прийомів ділових партнерів та протидію недобросовісним (маніпулятивним) прийомам ведення переговорів.
Об’єктом курсової роботи є відносини ділових партнерів під час ведення переговорів.
Предметом виступають уміння правильно вест ділові переговори та влучно застосовувати прийоми їх ведення.
Завдання даної роботи:
- проаналізувати літературні джерела щодо теми та пи¬тань, які розглядаються в курсовій роботі.
- розкрити психологічну характеристику людей-маніпуляторів;
- визначити основні некоректні тактичні прийоми ділових партнерів;
- дати змістовну характеристику методам, стилям і прийомам протидії недобросовісним (маніпулятивним) прийомам ведення переговорів.
Гіпотеза дослідження: сформованість умінь самоконтролю у майбутніх соціальних працівників підвищиться у разі створення відповідних психологічних та педагогічних умов їх підготовки.
Методи дослідження. Розв’язання завдань здійснювалося за допомогою теоретичного аналізу й узагальнення літератури за темою курсової роботи.
Наукова новизна курсової роботи полягає у тому, що була здійснена спроба дослідити проблемні питання у сфері поводження в переговорному процесі.
Теоретичне і практичне значення дослідження. Теоретичні засади курсової роботи розкривають поняття та сутність некоректних тактичних прийомів ділових партнерів та протидію недобросовісним (маніпулятивним) прийомам ведення переговорів, що дозволяє оцінити ступінь реалізації переговорних процесів.
ВИСНОВКИ:
На мій погляд, мета та завдання моєї курсової роботи досягнуті. В даній роботі я змогла встановити, що таке некоректні тактичні прийоми ділових партнерів, а також з’ясувала технологію протидії недобросовісним (маніпулятивним) прийомам ведення переговорів.
Переговори — це зустрічі різних людей щодо розгляду любих питань. Вони призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками отримати згоду і досягти результатів, які б влаштували всіх його учасників.
Людину-маніпулятора можна зобразити так:
1. Заперечує високі мотиви в поведінці інших людей
2. Живе за принципом “свої-чужі”
3. Не визнає чужу перевагу
4. Любить ставити інших в незручне, розгублене становище
5. Завжди правий.
6. Робить висновки на основі окремих епізодів.
До узагальнених некоректних тактичних прийомів ділових партнерів можна віднести:
- завищення вимог,
- шантаж,
- оманливі пропозиції,
- затягування переговорів,
- відхід,
- зростання вимог,
- ультимативність вимог,
- вимагання (висування вимог в останній момент),
- подвійне тлумачення,
- посилений тиск,
- харизматичний вплив,
- надання неправдивої (неповної) інформації.
Передумови успішності ділових переговорів зачіпають ряд як об'єктивних, так і суб'єктивних чинників і умов.
Найважливішими передумовами успішного проведення переговорів
- Гарна підготовка до переговорів;
- Концентрація уваги та зацікавленість обох сторін на предметі і рішенні проблеми, прагненні виробити загальну позицію;
- Учасники переговорів повинні мати достатні повноваження в ухваленні остаточних рішень (відповідне право на ведення переговорів);
- Партнери повинні мати достатню компетентність, необхідні знання відносно предмету переговорів;
- Партнери по переговорах повинні до певної міри довіряти один одному.
Найголовніше на переговорах - це партнер. Його потрібно переконати в ухваленні вигідної пропозиції за допомогою прийомів ведення переговорів, які будуть доречні у ситуації. Їх існує безліч: ухилення від боротьби, затягування або вичікування часу, "салямі", "пакетування", максимального завищення вимог, відвертання уваги партнерів, "висування вимог в останню хвилину", поступового підвищення складності питань, "прямого відкриття позицій", прийняття першої пропозиції партнера, заперечення партнеру, "ультиматуму", подвійного тлумачення, "Сюрприз'' та інші.
Переговори вважаються успішними, якщо було досягнуто згоди між партнерами на вигідних умовах, і завершеними, якщо їх результати піддалися ретельному аналізу, на основі якого зроблені відповідні висновки.
Магістр