Зразок роботи
РОЗДІЛ 1
ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ФОРМУВАННЯ КОМЕРЦІЙНИХ ЗВ’ЯЗКІВ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА
1.1. Процес формування закупівельної політики підприємства
Основною задачею управління закупівельною діяльністю підприємства є здійснення закупки конкурентоспроможних товарів у відповідності до вимог та запитів потенційних споживачів і до договірних зобов’язань з привабливими, надійними постачальниками.
Торговельним підприємствам слід управляти закупівельною діяльністю по наступних етапах:
1. планування закупівельної діяльності
2. організація закупівельної діяльності
3. контроль та регулювання [17].
Планування закупівельної діяльності в торговельних підприємствах слід здійснювати по наступних напрямках:
- оптимізація товарного портфеля;
- аналіз потенційних та постійних постачальників по таких критеріях як конкурентоспроможність їх товарного портфеля, імідж постачальників, якість співробітництва з ними;
- вибір постачальників на основі результатів проведеного аналізу;
- складання переддоговірних вимог до постачальників (на основі життєвого циклу товарів, їх споживчих характеристик, цін та конкурентоспроможності з урахуванням вимог потенційних споживачів), рішень щодо процесу співробітництва (транспортування товарів, забезпечення їх сервісною підтримкою, відповідальності за можливі збитки, характеру розрахунків);
- вибір методу закупівлі товарів [6].
В процесі планування закупівельної діяльності дуже важливо визначити її стратегію. Залежно від типів постачальників виділяються чотири сучасні стратегії в маркетингу закупівель:
1) вибір глобальних постачальників;
2) вибір одиничних постачальників;
3) модульні поставки, закупівля модулів;
4) комплексний функціонально-вартісний аналіз[9].
Стратегія вибору глобальних постачальників припускає організацію закупівель на міжнародних ринках. Асортиментні можливості закупівель при цьому, природно, досить розширюються, гарантованість постачання підвищується, зростає конкуренція постачальників, а при нормальних умовах імпорту розширюються й можливості цінової економії.
Стратегія одиничних постачальників означає свідому відмову від одночасного співробітництва з багатьма (декількома) постачальниками: поставка певних товарів тривалий час здійснюється силами єдиного постачальника. Скорочення числа постачальників звичайно здійснюється з метою зниження витрат по закупівлі й логістиці. Вибираються звичайно тільки великі, найбільш конкурентоспроможні й спеціалізовані постачальники.
Стратегія "закупівлі модулів" являє собою ще один різновид стратегії з орієнтацією на скорочення числа постачальників й/або обмеження числа закуповуваних товарів та стосується не окремі види товарів, а цілі комплекси – модулі поставок.
Стратегія комплексного функціонально-вартісного аналізу розширено реалізує відомий метод планомірного й систематичного дослідження функцій даного товару й визначення умов, що забезпечують роботу необхідних функцій при одночасній мінімізації витрат.
Стратегія закупівель звичайно вибирається адекватно стратегії розподілу, яку обирає підприємство. Розрізняють три види стратегій розподілу: інтенсивний, ексклюзивний і селективний розподіл [16].
Конкурентна стратегія закупівель найбільш адекватна інтенсивному розподілу з боку постачальника. Такий може бути вибір закупника, що вибрав для себе великого постачальника, реально оцінив обмеженість своїх можливостей і своє явно нелідерське місце серед інших закупників, обмежив свої претензії. Він закуповує найбільш популярні види й модифікації товарів, працює на рівні конкурентних цін, використовуючи недорогий транспорт, звичайні умови оплати. Будь-яка спроба атакувати конкурентів рискована, тому що при значній моці постачальника й великій кількості закупників грозить викликати ще більш активні реакції конкурентів [16].
Ексклюзивна стратегія закупівель явно претендує на особливі відносини з постачальниками. Закупник може досягти цього за рахунок більших обсягів постійних закупівель у конкретного постачальника. Безумовно, це повинен бути обсяг на рівні самого великого закупника; у найкращому варіанті – не менш 20 % від загального обсягу виробництва постачальника. У такому випадку постачальник стає в істотно залежне положення від закупника, переходячи у взаєминах з ним на стратегію симбіозу[16].
Селективна стратегія закупівель, як і розподілу, є проміжною між двома іншими стратегіями закупника – інтенсивною й ексклюзивною. Селективність може виражатися у виборі відособлених асортиментів закуповуваних товарів, у специфіці вимог до їхньої якості, у географічній прив'язці до окремих точок поставок й ін. Арсенал мотивації постачальника може бути той же, що й при ексклюзивній стратегії, але інструментарій використається не настільки активно й не повністю[16].
Організація закупівельної діяльності, що виступає наступним етапом її управління, повинна передбачати наступні дії:
- організація ефективних зв’язків між службами та спеціалістами, які приймають участь в управлінні закупівельною діяльністю (менеджер по закупках товарів, бренд – менеджер (менеджер по марках), менеджер по товарах (товарних групах), маркетологи, юристи, робітники складів, транспортна служба або підрозділ), а саме, інтерактивність зв’язків, раціональний розподіл функцій, обов’язків, відповідальності;
- укладення договорів, торговельних угод із постачальниками на поставку товарів з визначеними характеристиками, у визначеному обсязі, через визначений інтервал;
- приймання товарів; оплата за товари, що надходили, у відповідності до вимог договорів та торговельних угод [36].
Успіх організації запланованої закупівельної діяльності в підприємствах залежить від наявності її контролю та регулювання, які є заключним етапом підсистеми управління закупівельною діяльністю.
Доцільно рекомендувати проведення контролю закупівельної діяльності по наступних напрямках: аналіз якості співробітництва підприємства з постачальниками; аналіз конкурентоспроможності товарного портфеля постачальників; контроль виконання плану постачання товарів; аналіз відповідності кількості та якості товарів, що надходять; контроль за своєчасністю надходження коштів на сплату штрафів; контроль виконання плану закупівлі товарів.
Регулювання закупівельною діяльністю можна проводити по наступних напрямках: правове регулювання та внутрішньофірмове регулювання. Правове регулювання повинне здійснюватися за допомогою законів та інших правових актів, а саме, договорами на поставку товарів с постачальниками [51].
Внутрішньофірмове регулювання включає: раціональний розподіл прав та обов’язків по закупівлі товарів між працівниками підприємства, закріплення вищевказаного в Посадових інструкціях і Положеннях про функціональні підрозділи; погоджена робота всіх ланок, що беруть участь у закупівельної діяльності; усунення відхилень від плану закупівлі товарів від норми; своєчасне поповнення товарного портфеля підприємства необхідними товарами; маневрування фінансовими, трудовими та матеріальними ресурсами.
Основними критеріями розроблення політики здійснення закупівель і формування загальної системи закупівельної логістики є:
- оптимальна періодичність (час) постачань;
- оптимальна структура матеріальних потоків;
- мінімальні сукупні логістичні постачальницькі витрати.
У основу політики закупівель закладені наступні принципи [17]:
1) принцип конкуренції - проведення закупівель на конкурентній основі шляхом порівняння пропозицій постачальників по заздалегідь затверджених критеріях і виборі найкращої пропозиції.
2) принцип відвертості - регламентоване конкурентне середовище конкурсних закупівель враховує рівні права учасників конкурсу і забезпечує самостійну орієнтацію постачальників в ухваленні рішень по досягненню своїх комерційних цілей.
3) принцип рівноправ'я - умови проведення закупівельних процедур, методи, критерії і порядок визначення переможця встановлюються заздалегідь і для всіх учасників вони однакові.
4) принцип економічності - закупівельні процедури здійснюються з мінімально можливими витратами.
5) принцип ефективності - досягнення максимального кінцевого результату закупівель - придбання необхідних товарів, робіт (послуг), необхідної якості і кількості з максимальною економічною вигодою.
6) принцип відповідальності - уповноважені особи підприємства, що здійснює закупку відповідають за всі пункти контракту, який вони уклали, і ніхто не може чинити тиск, щоб уповноважені особи порушили умови контракту.
7) принцип безперервної діяльності - означає, що підприємство і його постачальники мають бути упевнені в тривалості комерційних взаємин.
8) принцип взаємних гарантій - передбачає надання гарантій здійснення постачання і оплати товарів, робіт і послуг при початку комерційних взаємин підприємства і його постачальників.
9) принцип конфіденційності - передбачає забезпечення закритості доступу до інформації сторонніх осіб з тією мірою дбайливості, яку підприємство робить відносно власної закритої інформації, у випадках, коли партнер зробив обмовку про конфіденційність наданих відомостей.
10) принцип інформованості - підприємство прагне володіти, як можна ширшою базою даних про постачальників-виробників.
Особливості формування закупівельної політики торговельного підприємства за умов використання сучасних інформаційних систем і технологій
Процедура розрахунку обсягу закупівель реалізується в ERP-системі (enterprise resource planning – планування ресурсів організації) підприємства. На вході ця система вимагає обсяги продажів, а на виході – розраховує необхідні обсяги закупівель. Проте такі системи дуже рідко містять розвинуті алгоритми обліку ймовірності продаж, тому необхідно бути дуже уважним при вводі в них даних про планові продажі. Більша частина інформації, необхідна при плануванні закупівель, носить маркетинговий характер. Тому організацію інформаційно-аналітичної підтримки цього процесу доцільно здійснювати в рамках побудови загальної системи маркетингової інформації (MIS – marketing information system) [45].
Ключовою особливістю MIS-систем є те, що всі процеси, що реалізуються в межах цієї системи здійснюються на постійній основі. MIS складається з трьох основних підсистем: підсистеми збору даних (призначена для об’єднання всіх даних, необхідних для підтримки процесу планування продаж і закупівель), підсистеми створення довідок (призначена для виводу вихідних даних, що знаходяться в базі даних без змін чи з мінімальними змінами) і підсистеми генерації аналітичних звітів (призначена для представлення даних бази в аналітичній формі. Наприклад: звіти по продажам, розрахунки оптимального обсягу замовлень тощо).
Планування продаж і закупівель – досить важливий процес для підприємства. Основний резерв підвищення ефективності цього процесу – покращення його інформаційно-аналітичної підтримки. Реалізація інформаційно-аналітичної підтримки планування продаж і закупівель передбачає: розподілення продаж за напрямками; розробку принципів прийняття рішень і процесів інформаційно-аналітичної підтримки по кожному з напрямків; реалізацію процесів інформаційно-аналітичної підтримки по кожному напрямку в MIS.
Основні переваги застосування комп’ютеризованих систем:
1. Комп’ютерна обробка процедур до мінімуму знижує зусилля працюючих по обробці вручну, що в результаті призводить до меншої кількості помилок і скорочення часу на обробку.
2. Облікова інформація часто більш точна і доступна по першій вимозі.
3. Наявність інформації для прийняття правильних рішень; полегшення обробки великого обсягу інформації, що забезпечує новими можливостями покупця і менеджера.
4. Відносини з постачальниками можуть бути покращені завдяки прискореним потокам точної інформації, а також завдяки тому, що покупець надає більше часу на переговори з постачальником на важливі теми.
5. Електронний обмін даними може знизити загальні накладні витрати. Електронний обмін даними сприяє своєчасній передачі інформації в узгоджені строки і пов’язаному з цим скороченню рівня запасу тощо.
РОЗДІЛ 2
ДОСЛІДЖЕННЯ ФОРМУВАННЯ КОМЕРЦІЙНИХ ЗВ’ЯЗКІВ ФІЛІЇ ТОВ «В.В.С.»
2.2. Характеристика окремих аспектів маркетингової та комерційної діяльності досліджуваного підприємства
У ринкових умовах завжди виграє той, хто атакує. Тому розробка товарів завжди перебуває в центрі уваги будь-якого підприємця. Як відомо, в товарній політиці торговельного підприємства займають проблеми формування асортименту, його оновлення. Хоча розроблення і виведення на ринок нових товарів потребує значних коштів і пов'язане з ризиком, без нього неможливо втримати конкурентні позиції на ринку.
Супермаркет "Продукти" філії ТОВ «В.В.С.» враховує особливості товарної політики, а саме: що в торгівлі оновлення товарів більш динамічне; також формування асортименту пов'язане зі спеціалізацією магазину з метою виключення випадковості у підборі товарів (вузькоспеціалізовані, спеціалізовані, універсальні). Планується оптимальне співвідношення постійної частини асортименту з додатковою.
Товарний асортимент супермаркету "Продукти" представлений продовольчими товарами повсякденного попиту, які кінцевий споживач купує часто, без особливих роздумів та з мінімальними зусиллями щодо порівняння їх між собою.
Виходячи з обраної товарної спеціалізації супермаркет "Продукти", перелік реалізованої продукції представлений широкою товарною номенклатурою. Вона представлена такими видами продукції: мінеральні води, напої газовані солодкі, чай і кава, олія, рибні та овочеві консерви, крупи та борошно, спеції, макаронні вироби, кондитерські вироби, соки.
Асортимент продовольчих товарів супермаркету "Продукти" представлений такими товарними групами:
1. Хлібобулочні вироби;
2. М'ясо-молочна продукція (м'ясні вироби (різні види ковбас, шинка, рулети);
3. Мінеральні та солодкі води і напої;
4. М'ясні та овочеві консерви і салати;
5. Кондитерські вироби (цукерки, печиво, шоколадки);
6. Свіжі фрукти та овочі (банани, яблука, апельсини, груші, огірки, помідори, капуста, грейпфрути і т.д.);
7. Різні види олії;
8. Інша продукція продовольчої групи.
Асортимент непродовольчих товарів у магазині досить вузький і представлений лише туалетним папером, сірниками та виробами з пластмаси (одноразовий посуд і т.п.).
Динаміка товарного асортименту магазину "Продукти" наведена у табл. 2.3.
Таблиця 2.3
Динаміка товарного асортименту магазину «Продукти» у 2012-2014 рр., тис. грн.
Товар (продукція)
Роки Відхилення
(+,-)
2012 2013 2014 2013/ 2012
5 2014/ 2013
6
1 2 3 4 5
6
Продовольчі товари
Хлібобулочні вироби 1316,53 1961,57 3158,24 645,04 1196,67
М'ясо-молочна продукція 2569,76 4290,93 5645,04 1721,17 1354,11
Мінеральні та солодкі води і напої 974,74 1418,63 1865,10 443,90 446,47
М'ясні та овочеві консерви і салати 544,33 910,73 1019,59 366,40 108,86
Кондитерські вироби 1329,18 2469,47 3033,90 1140,29 564,42
Свіжі фрукти та овочі 746,88 1173,44 1342,87 426,56 169,43
Риба заморожена та консервована 1050,69 1611,29 2262,99 560,60 651,70
Олія 772,19 928,24 1417,48 156,05 489,23
Інша продукція продовольчої групи 3240,68 2557,04 4899,00 -683,63 2341,95
Непродовольчі товари
Туалетний папір 37,98 70,06 74,60 32,08 4,55
Вироби з пластмаси 50,64 105,08 124,34 54,45 19,26
Інші товари непродовольчої групи 25,32 17,51 24,87 -7,80 7,35
РАЗОМ 12658,90 17514,00 24868,00 4855,10 7354,00
Супермаркет «Продукти» працює досить успішно та збільшує обсяги реалізації продукції. Позитивним є те, що вплив економічної кризи на діяльності магазину практично не позначився.
Структура товарного асортименту розраховується за формулою 2.4:
Пв = Вов/ Ввв *100%, (2.4)
де Пв - питома вага окремого виду товарних запасів, %;
Вов - вартість окремого виду товарних запасів, грн.;
Ввв - вартість всіх видів товарних запасів, грн.
Аналіз структури товарного асортименту, що розрахований шляхом визначення питомої ваги окремого виду товарної підгрупи до загального їх підсумку наведено у табл. 2.4.
Таблиця 2.4
Динаміка товарного асортименту супермаркету «Продукти» у 2012-2014 рр., %.
Товар (продукція)
Роки Відхилення
2012 2013 2014 2013/ 2012
5 2014/ 2013
6
1 2 3 4 5
6
Продовольчі товари
Хлібобулочні вироби 10,4 11,2 12,7 0.8 1.5
М'ясо-молочна продукція 20,3 24,5 22,7 4.2 -1.8
Мінеральні та солодкі води і напої 7,7 8,1 7,5 0.4 -0.6
М'ясні та овочеві консерви і салати 4,3 5,2 4,1 0.9 -1.1
Кондитерські вироби 10,5 14,1 12,2 3.6 -1.9
Свіжі фрукти та овочі 5,9 6,7 5,4 0.8 -1.3
Риба заморожена та консервована 8,3 9,2 9,1 0.9 -0.1
Олія 6,1 5,3 5,7 -0.8 0.4
Інша продукція продовольчої групи 25,6 14,6 19,7 -11 5.1
Непродовольчі товари
Туалетний папір 0,3 0,4 0,3 0.1 -0.1
Вироби з пластмаси 0,4 0,6 0,5 0.2 -0.1
Інші товари непродовольчої групи 0,2 0,1 0,1 -0.1 0
РАЗОМ 100 100 100 - -
Магістр